Ti capita mai di trovarti nella situazione in cui un potenziale cliente abbia rifiutato una proposta con la seguente motivazione “ho capito che al momento non è quello che mi serve”?
A me è successo e dopo il primo sconforto mi sono impegnato per capire il perché di tale motivazione.
Le domande che mi sono posto sono state:
- Perché una risposta di quel tipo?
- Dov’è che ho sbagliato?
- E se non capisco dov’è l’errore, come posso migliorare?
Analizzando meglio la risposta “ho capito che al momento non è quello che mi serve” ho capito che:
- Non era una questione di prezzo;
- Ha riconosciuto il valore della proposta;
- Ha anche squalificato le proposte che aveva ricevuto.
Eppure al momento non era quello che (secondo lui) gli serviva!
Hai mai visto una televendita?
Erano le 14.00 e non ricordo per quale motivo, mi sono fermato a vedere una televendita.
Ho avuto una sorta di “illuminazione” ????
Quanti sono i prodotti o servizi veramente indispensabili e che non vengono mai scelti a discapito di offerte costose e anche inutili?
Le televendite riescono a trasformare un prodotto superfluo in qualcosa di indispensabile.
E lo fanno in pochi minuti!
E come ci riescono?
Le televendite non possono essere creative e non hanno tanto tempo a disposizione!
Non c’è spazio all’improvvisazione.
Ci sarà, allora, una scaletta applicata alle televendite che io non conosco?
Ho cercato quella televendita su youtube, l’ho analizzata e ho estrapolato una struttura.
Con la struttura in mano mi sono chiesto quale fosse la causa del NO che ho ricevuto.
Ho capito che non sono stato bravo a:
▶ rendere il cliente consapevole del suo problema;
▶ spiegargli la causa del problema;
▶ proporgli la soluzione.
Ecco perché ha rifiutato la proposta!
Questo è il video della Televendita che ho analizzato
Ed ecco la struttura:
[PROBLEMI]
[SOLUZIONE]
[ELEMENTO MAGICO]
[TARGET]
[CAUSA DEL PROBLEMA]
[SOLUZIONE]
[ARGOMENTAZIONE]
[USP]
[RAFFORZATIVO DELLA USP]
[COMPARAZIONE]
[SOLUZIONE]
[CALL TO ACTION]
[LE ALTRE SOLUZIONI costose o inadatte]
[SOLUZIONE la più semplice]
[OMAGGIO]
[TESTIMONIANZA di una persona autorevole dove si ripete lo stesso schema]
[CALL TO ACTION]
[OMAGGIO]
Ho pensato di riportare qui la trascrizione della televendita integrando la struttura con il testo.
[PROBLEMI] dolori lombari, cervicalgia, mal di schiena, cellulite gambe gonfie e pesanti tanti problemi un’unica causa e naturalmente un’unica soluzione
[SOLUZIONE] A long life ha creato cuscino compensativo, il cuscino compensativo riesce realmente a dare dei grossi benefici alla vostra colonna vertebrale solo stando seduti.
[ELEMENTO MAGICO] E’ dotato di questo scavo che serve per l’allungamento del coccige e quando ci sediamo grazie al particolare taglio del cuscino, il coccige può allungarsi verso il basso eliminando la compressione vertebrale.
[TARGET] E’ stato studiato per chi passa molto tempo seduto per lavorare o per studiare e ci porta ad assumere posizioni scorrette.
[CAUSA DEL PROBLEMA] La postura sbagliata della schiena causa problemi alla circolazione sanguigna dolori cervicali e lombari gambe pesanti e si ripercuote sull’intero organismo facendoci sentire stanchi e spossati e influenzando negativamente l’umore.
[SOLUZIONE] Il cuscino compensativo è la soluzione ideale per mantenere il benessere della schiena stando comodamente seduti, per chi lavora, per chi guida per chi studia.
[ARGOMENTAZIONE] Il suo compito è quello di ricreare la normale spinta verso l’alto della colonna vertebrale alleggerendo il peso determinato dalla forza di gravità grazie al particolare taglio del cuscino il coccige può allungarsi verso il basso eliminando la compressione vertebrale.
[USP] Il cuscino compensativo non è fatto né di poliuretano ne di altre cose che potete trovare nei normali negozi ma è fatto di un materiale particolare e non crediate che sia troppo rigida o troppo morbida.
[RAFFORZATIVO DELLA USP] Ha un brevetto esclusivo e contiene particelle d’azione termoregolatrice e traspirante per garantire la massima igiene e il massimo comfort anche dopo molte ore.
[COMPARAZIONE] Vi faccio vedere una delle sedute più diffuse che vengono vendute online.
Questo è un memory e non serve a niente perché se metto un peso di cinque chili qui la seduta è schiacciata.
Passiamo alla nostra seduta perché vi voglio far vedere realmente la forza e la tenacia di questa seduta qui, guardate il cuscino non si schiaccia non è troppo rigido ma in questo momento sta lavorando in base al
peso che necessita possiamo passare normalmente da un peso di 50 kg fino a 200.
[SOLUZIONE] Il cuscino compensativo è il sistema migliore per prevenire e combattere il mal di schiena leggero indeformabile e resistente con un acquisto di un cuscino avrà in omaggio il fantastico cuscino per cervicale
[CALL TO ACTION] chiama ora e potrai ricevere il cuscino direttamente a casa tua.
Disponibile in una vasta gamma di colori esercita un benefico micro massaggio stimolando la produzione di endorfine e proteggono dello stress
La maggior parte delle sedie delle auto e dei divani fanno assumere delle posizioni scorrette.
[LE ALTRE SOLUZIONI costose o inadatte] Signori quanto vi costa ogni volta andare da un fisiatra per i soliti
esercizi e a parte per il costo è anche il tempo che non abbiamo.
[SOLUZIONE la più semplice] Noi sulla seduta dobbiamo solo sederci dopo fa tutto lei.
Il cuscino compensativo il supporto ideale per prevenire e combattere il mal di schiena e la cervicalgia interamente personalizzabile e adattabile a qualsiasi seduta.
[OMAGGIO] Con l’acquisto di un cuscino avrà in omaggio il fantastico cuscino per cervicale
[TESTIMONIANZA di una persona autorevole dove si ripete lo stesso schema] Adesso passiamo la parola alla dottoressa daniela portoghese campionessa mondiale e personal trainer.
Mi chiamo daniela portoghese e sono campionessa internazionale di fitness sono nel campo del fitness da 27 anni oggi vi voglio parlare della mia esperienza in merito all’utilizzo del cuscino compensativo una seduta
assolutamente innovativa per scaricare le tensioni della colonna vertebrale.
Sulla soglia dei trenta ho iniziato ad avere più interesse per quello che guardava un allenamento come dire conservativo ad avere maggiore attenzione verso la salute e quindi mi sono approcciato a tutto quello che riguardava il benessere della schiena.
Io pensavo di aver bypassato questa situazione attraverso l’utilizzo della fitball un attrezzo sicuramente ottimo che ci consente di avere delle piccole sollecitazioni della colonna vertebrale ma come potete vedere sicuramente non è come dire facilmente utilizzabile.
Ho risolto col cuscino compensativo questo incavo fa sì che il coccige non sia sottoposto alle solite pressioni a cui la nostra colonna lombare in particolare è sottoposta quando siamo seduti appena vi sedete potete sentire una sensazione di benessere e di alleggerimento del carico.
Il cuscino compensativo è la soluzione ideale per mantenere il benessere della schiena stando comodamente seduti grazie al particolare taglio del cuscino.
[CALL TO ACTION con offerta] chiama ora cuscino compensativo oggi all’incredibile prezzo di 69 euro.
E se utilizzassimo parte della strutture per le nostre proposte?
E se provassimo ad adattare la strutture della televendita per rendere più efficace un testo?
Cosa ne pensi?